Что такое воронка продаж? Забегая наперед, скажу, что это маркетинговый инструмент, что находит применение в онлайн и оффлайн-торговле. Пошаговые этапы построения воронки позволяют сделать все, чтобы еще больше клиентов заказали у вас товар или купили услугу. Важно не только предложить что-то уникальное, но и наладить взаимодействие с клиентом.
Выстроенная воронка позволяет привлечь клиента, который уже раз у вас что-то купил, снова. Продавцы раскрывают (разумеется, не все) эффективные схемы: звонки, скрипты, чаты, дизайн сайта и уточняют, на что обращать внимание в диалоге с покупателем. Но начнем, как принято говорить, с матчасти - определения понятия и сферы его использования.
Оглавление:
1. Что такое воронка продаж и где применяется?
2. Путь клиента от знакомства с брендом до покупки
3. 7 шагов к созданию эффективной воронки продаж
- Создание качественного УТП
- Получение холодных контактов
- Формирование интереса
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки
- Анализ результатов
- Повышение конверсии
Что такое воронка продаж и где применяется?
Говоря о воронке продаж и что это такое, то простыми словами можно сказать, что это маркетинговая модель. Она показывает, как может выглядеть «путешествие» потенциального клиента от того, как только знакомиться с товаром и до того момента, как его покупает.
Научиться выстраивать воронку продаж в интернете достаточно сложно, ведь это комплексный этап, поэтому рекомендую использовать инструменты тех, кто уже проверил на себе эффективность методов, например, можно скачать одноименную книгу Мария Солодар, спикера мировых маркетинговых конференций, которая демонстрирует, как автоматическая настройка может повлиять на рост продаж и увеличение среднего чека.
Путь клиента от знакомства с брендом до покупки
Часто понятие встречается именно в интернете, хотя его базовые особенности были списаны с газет и обычного рынка. Можно говорить о 4-х ключевых позициях, что формируют путь клиента:
- Осознание (Awareness), когда покупатель понимает, что есть такой товар или услуга.
- Интерес (Interest) - проявление повышенного внимания к офферте.
- Желание (Desire) - формирование желания получить этот продукт или воспользоваться услугой.
- Действие (Action) - сама покупка товара. Называется AIDA, что сформировано по первым буквам каждого этапа.
Формировать так воронку продаж можно и владельцам успешных интернет-магазинов и тем, кто только выходит на рынок. Метод эффективный и отточенный. В РФ уже получил много положительных отзывов. В чем-то появление аналогично с историей рынка Форекс, когда сначала клиентов мало, а потом достаточно много. Появляются затем и курсы, посвященные аспектам работы, которые можно пройти у опытных тренеров.
7 шагов к созданию эффективной воронки продаж
Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект. Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения. Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.
Этапы формирования (закручивания) воронки продаж
| Этап | Ключевые характеристики |
|---|---|
| Работа с предложением | Работа над брендом товара или услуги |
| Получение холодных контактов | Формирование потенциальной аудитории |
| Формирования интереса | Нужно подогреть интерес уникальностью и дать понять клиенту, что без товара или услуги он не сможет жить |
| Работа с возражениями | Наперед выстраивание стратегии ответов на возражение. Стоит понимать, что идеальных продуктов нет, возражения будут |
| Закрытие сделки | Клиент должен заказать и оплатить товар |
| Анализ результатов | Мониторинг посетителей, тех, кто сделал покупку, средний чек, сравнение показателей |
| Повышение конверсии | Формирование методов, позволяющих, чтобы все, кто зашел в ваш магазин, сделали в нем покупку |
Создание качественного УТП
Важно создать не только качественное УТП - уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:
- лояльной ценой;
- быстрыми сроками изготовления;
- лучшим качеством.
Получение холодных контактов
Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.
Формирование интереса
Как можно подогреть заинтересованность клиента к товару или услуге? Заказать и запустить лендинг-пейдж, провести активную информационную кампанию, стать спонсором мероприятия, предложить получить не только сам товар, но и какой-то приятный бонус к нему. Стоит уделять внимание качеству и цене продукта - насколько она подходящая для клиента и насколько товар является ликвидным. А о том, что такое ликвидность можно прочесть на www.gq-blog.ru.
Работа с возражениями
Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.
Закрытие сделки
Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект - клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.
Анализ результатов
Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов - клиенты, с которыми налажен контакт - клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.
Повышение конверсии
Работая над воронкой, стоит следовать к цели повышения конверсии – увеличение количества реальных клиентов из числа потенциальных. Как правило, воронка продаж, независимо в инстаграм продвигаете товар или услугу, владеете персональным блогом или интернет-магазином, для этого использует такие инструменты:
- тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
- акции, скидки, бонусы;
- предложение бесплатной доставки;
- открытие дисконтной карты.
Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж
Автоматическая, или как еще ее называют «умная» воронка позволяет затрачивать меньше временных ресурсов на то, чтобы клиент купил товар. Среди плюсов можно выделить:
- анализирует поведение посетителей полноценного сайта или лендинга;
- формирует релевантное предложение;
- продает - выдает именно тот товар, который максимально приближен к запросу.
Основной минус автоматической воронки - дороговизна, и позволить ее могут себе далеко не все. Дело в том, что комплексная настройка, веб-аналитика, инструменты, внедренные на сайт, требуют существенных затрат. Несмотря на развитие списка инструментов, все равно есть еще куда работать в организации и настройке новых.
Анализ воронки продаж на реальном примере
Формируя воронку продаж, например, для торговой точки по реализации элитной парфюмерии, узнайте и внесите такие данные в excel:
- количество клиентов, которые узнали о магазине (посчитать можно, раздавая флайеры или приглашая людей через социальные сети на открытие);
- количество покупок;
- количество людей, которые зашли в магазин, но ничего не купили;
- сумма среднего чека.
Традиционный шаблон расчета среднего чека говорит о том, что общую сумму покупки необходимо разделить на количество чеков. Теперь важно посмотреть и сравнить результаты, например, за месяц. Если в минувшем месяце было 100 продаж, а средний чек 1000 рублей, в этом 110 продаж, а средний чек увеличился, это говорит о том, что бизнес развивается. Практика воронки продаж начинает формироваться еще при ответе на ключевые вопросы при выявлении потребностей вашей аудитории.
Что это значит? Вы формируете стратегию, учитывая, что хочет ваш потенциальный клиент. Представим, маркетинговая стратегия продвижения в недвижимости настроена на людей в возрасте 30+, состоятельных, успешных, семейных. Их потребность - купить жилье, поэтому предложения, стиль общения и аргументы убеждения должны быть абсолютно не такими, когда вы торгуете электронными сигаретами. Каждый пример базируется на возрасте, потребностях и возможностях аудитории, в некоторых случаях учитывается и регион.
Подводя итог, обозначу, что в последнее время пользуется популярностью автоматическая, изначально настроенная по определенным показателям воронка продаж, хоть она и дорогая. В ней учитываются лиды. Лиды - это не совсем клиенты, это люди, которые только заинтересованы купить что-то и рассматривают возможность сделать это у вас. Суть автоматической воронки в том, что заключается договор с компаниями, предоставляющими услугу интернет-маргетинга - лидогенерацию.
Оплата за каждого лида оговаривается отдельно. Я считаю, что к такому методу стоит добавить и личное общение, поскольку для клиента это всегда важно. Повышенная персонализация играет весомую роль, независимо от того торгуете вы мягкими игрушками или авторскими ювелирными украшениями. Желаю, чтобы воронка продаж была эффективной, а будет она такой, если к каждому из этапов подойди максимально внимательно и стратегически верно.
